Article
Prospection externalisée :
les 3 pièges à éviter
Que vous soyez solopreneur, chef.fe d’entreprise, directeur commercial ou encore commercial.e, vous avez peut-être déjà pensé à externaliser tout ou partie de votre prospection.
En plein essor depuis la vague entrepreneuriale post COVID-19, cette prestation est proposée par de nombreuses entreprises, quelle quoi soit leur taille : freelance, indépendant, agences, etc.
Mais quels sont les pièges auxquels vous préparez si vous choisissez de donner une chance à cette activité qui promet d’augmenter significativement votre chiffre d’affaires ?
Piège numéro 1 : Le manque de préparation
Vous avez un rôle prépondérant à jouer pour garantir la réussite de la prestation.
En effet, que votre prestataire soit expérimenté ou non, il a besoin de votre aide pour atteindre le niveau de performance maximum pouvant être atteint pour votre secteur d’activité et votre offre.
Les 3 outils que vous devez absolument avoir dans votre sac à dos sont :
Disposer de supports de communication prêts à être utilisés : site internet, présentation, plaquette, ou autres.
Un bon prestataire les utilisera en tout dernier recours, mais c’est une bonne matière première pour préparer les éléments qui lui serviront à prospecter. Ces supports regorgent de mots clés et synthétisent souvent très bien les éléments différenciants d’une offre, sur lesquels la prospection doit se baser.
N’oublions pas que certains prospects exigent de recevoir une présentation avant d’accepter le moindre rendez-vous. Ces profils ont besoin d’avoir du temps pour réfléchir et se renseigner par eux-mêmes, ce qui ne les empêche pas de prendre rendez-vous quand l’offre éveille leur curiosité ou répond à un besoin réel, mieux vaut être préparé que de manquer de belles opportunités.
Se poser les bonnes questions concernant ses ICP (Ideal Customer Profile)
Vous ne vendez pas à tout le monde.
Les entreprises avec lesquelles vous collaborez ont des traits communs : nombre d’employés, secteur d’activité, localisation, réglementation, etc. Même s’il vous arrive de travailler avec le mouton noir du troupeau, cela ne veut pas dire que vous travaillez avec tout le monde pour autant.
Il est donc important de connaître son ou ses entreprise(s) cible(s) et les personaes avec lesquelles vous traitez au sein de celles-ci.
Le personae, c’est la personne qui signera votre devis ou celle qui est concernée par votre offre et qui aura la possibilité de le faire signer. Vous adressez vous plutôt aux RH ou aux QHSE ? Uniquement aux responsables de services ? Ou est-ce que leurs adjoints peuvent également être une bonne porte d’entrée ?
Connaître votre ICP c’est être en mesure de donner une direction claire à votre prestataire.
Etudier ses clients actuels et passés pour identifier des rapports cible/offre
Vous avez certainement plusieurs offres à proposer.
Et une fois de plus, il ne convient pas de penser qu’une offre correspond à tout le monde. En étudiant vos clients passés et actuels, vous pouvez très certainement faire ressortir des tendances et identifier des rapports entre l’ICP et une ou deux offres en particulier.
Un bon prestataire vous découragera de vendre n’importe quoi à n’importe qui.
A la place, mieux vaut prendre le temps de réaliser des arbitrages en amont de la prestation pour décider d’un ou deux sujets à aborder avec un ICP.
N’oubliez pas que lorsque vous recevez un appel de prospection, vous n’êtes jamais prêt.e à entendre parler de la solution à un besoin que vous avez ou que vous commencez à identifier.
Vos prospects ont besoin de pertinence pour être particulièrement à l’écoute.
Piège numéro 2 : la confiance n’exclut pas le contrôle
Un leader laisse ceux qui ont le talent faire, sans se mêler de ce qu’il ne maîtrise pas.
Oui mais...
Confier sa prospection à un prestataire externe, c’est également confier l’image de son entreprise. Et malheureusement, une prospection mal réalisée peut sérieusement entacher votre réputation, parfois de manière irrémédiable auprès de certains prospects.
Cet enjeu est encore plus fort lorsqu'on prospecte un marché que l'on ne connaît pas encore. C'est d'ailleurs l'une des raisons pour lesquelles nous conseillons aux entreprises étrangères de prospecter avant de s'implanter en France →
Les 3 boucliers pour vous protéger de telles répercutions sont :
Avoir de la visibilité sur la matière utilisée par votre prestataire
Commencez par consulter régulièrement le listing utilisé par votre prestataire. Vous pourrez ainsi vous assurer que les contacts utilisés ne sont pas hors sujet, ou dépassés.
Certains prestataires recyclent sans fin des listings qu’ils ont déjà utilisés pour d’autres clients. Le ciblage, la mise à jour des leads ou encore la pertinence des profils peut donc être moindre. Un prestataire qui met à votre disposition un listing dédié montre son implication et sa volonté de travailler dans les règles de l’art.
Pensez également à avoir un œil critique sur le pitch ainsi que les messages de prospection préparés (mails, LinkedIn, sms, etc.). Vous connaissez vos mots clés et savez comment vous souhaitez présenter votre entreprise. Assurez-vous que le prestataire l’ait bien saisi lui aussi.
Prévoir des résultats atteignables
A quoi bon voir apparaître 12 nouveaux rendez-vous dans votre agenda si 8 ne sont finalement pas assurés en raison de no shows, que 2 prospects ne savent pas trop pourquoi ils sont là et que seulement 2 d’entre-deux ont un intérêt réel ?
Et à quoi bon espérer de voir apparaître ces 12 rendez-vous si vous encourez un tel risque ?
Selon votre secteur d’activité, vous devez pouvoir estimer un nombre de rendez-vous raisonnable pouvant être pris par jour de prospection.
Votre prestataire peut d’ailleurs vous conseillez à ce sujet et vous partager son retour d’expérience pour fixer ensemble des résultats atteignables.
Par exemple, il est plus difficile de prendre des rendez-vous pour des offres autour de l’IT ou du RH, que pour celles qui touchent au marketing ou à la QVCT.
Accepter les prises de rendez-vous forcées
Bien sûr, le rôle d’un commercial c’est de ne pas s’arrêter à la première difficulté. On attend de ces profils d’être tenaces et persuasifs, d’autant plus lorsque la prospection est externalisée.
Oui mais...
Certaines pratiques aboutissent à la prise de rendez-vous “forcés”. Les prospects reçoivent une invitation agenda sans jamais avoir accepté factuellement de prendre rendez-vous. Certains finissent par accepter par épuisement, après 12 relances en 2 jours et demi par exemple.
Le problème pour vous, c’est que ces rendez-vous n’auront pas lieu (no show) ou qu’ils ne se passeront pas bien la plupart du temps.
Vous aimez participer à une réunion ne sachant pas pourquoi vous être là ?
Sans parler du fait que ces rendez-vous sont forcément synonymes de perte de temps pour vous.
Piège numéro 3 : Manquer de temps pour la prestation
On attend parfois trop d’un prestataire, partant du principe qu’il doit savoir se débrouiller seul et que si on fait appel à lui c’est justement parce qu’on n’a pas le temps de s’occuper du sujet qu’il traite.
Les commerciaux qui performent en entreprise travaillent rarement seuls cependant. Parce que la vente est le résultat d’un effort collectif.
Voici les 3 mesures que nous vous conseillons :
Faire le point régulièrement avec le prestataire
Votre prestataire aura certainement besoin de réaliser des points réguliers avec vous, pour affiner sa compréhension de l’offre, obtenir des éléments qui pourraient lui manquer, notamment pour lever les objections, ou encore pour partager son retour d’expérience et affiner les arbitrages faits en début de mission par exemple.
Si vous n’avez pas de temps à lui accorder, vous l’enfermer dans une démarche qui n’est peut-être pas la bonne sans lui donner l’occasion de pouvoir rectifier le tir. Vous vous privez également de ce qu’il collecte sur le terrain, au contact de vos prospects.
Un travail conjoint peut vous permettre d’ajuster votre offre, votre positionnement ou encore votre ICP, tout en vous assurant que votre prestataire dispose de toutes les armes dont il a besoin pour performer.
Garder des plages libres dans votre agenda, pour faciliter la prise de rendez-vous
La prospection demande beaucoup de réactivité. Les prospects attendent les réponses à leurs questions dans l’instant, sauf quand elles sont trop techniques.
Prendre un rendez-vous n’est pas difficile.
Le prospect a été dérangé lors de la réalisation de l’une de ses tâches. Il n’a pas de temps à perdre en consultant son agenda de semaines en semaines dans l’espoir de trouver un créneau compatible avec vos disponibilités.
D’autant plus que les chances de réussite d’un rendez-vous diminuent à mesure que la date trouvée s’éloigne de la date de prise de contact.
Si vous avez l’agenda d’un ministre vous n’aurez pas d’autres choix que de bloquer des plages dédiées ou de désigner une autre personne plus disponible pour assurer les rendez-vous.
Sans quoi, la performance de la prestation s’en ressentira grandement.
Tenir le prestataire informé des résultats obtenus ou attendus grâce aux rendez-vous
La qualité de vos rendez-vous est importante pour votre prestataire.
Déjà, pour valider que les arbitrages de départ étaient bons et qu’il convient de continuer sur cette voie. Si aucun rendez-vous n’aboutit à une demande de devis ou à la signature d’un contrat, c’est qu’il faut passer en revue les critères de sélection de vos prospects.
Vous n’avez pas de temps à perdre et votre prestataire pas d’énergie à dépenser pour des rendez-vous sans potentiel.
Partager vos défaites et vos victoires aura pour effet de l’impliquer un peu plus encore dans la démarche en vue de trouver la recette qui vous permettra d’atteindre vos objectifs en limitant les difficultés.
En conclusion...
La prospection externalisée ne consiste pas à demander à une personne tierce de prendre des rendez-vous à votre place sans la moindre implication de votre part.
Nous vous conseillons d’opter pour un prestataire qui vous proposera :
Un travail d’équipe
Des conditions claires : temps imparti, méthodes, outils, etc.
Une restitution de toute la matière crée et collectée, qui n’est autre que votre propriété intellectuelle.
Certains promettrons monts et merveille. Vous reconnaitrez alors le bon prestataire à sa capacité à être réalistes face à votre offre et vos objectifs. Privilégiez celui qui vous parlera d’inertie, de test & learn et d’analyse des KPI à celui qui vous assurera des prises de rendez-vous dès le jour 1.
La prospection est un art qui n’offre pas beaucoup de certitude.
On dit justement que prudence est mère de vertu, ça tombe bien non ?!
Cathy, fondatrice de Smiling Business
Une envie de croissance ? Rencontrons-nous !
RDV découverte de 30 min
Smiling Business ©2026 - Tous droits réservés