CAS CLIENT
Comment une ESN spécialisée a tenu sa cadence de prospection sur la durée et obtenu 83 RDV qualifiés en 98 jours
Secteur :
Services IT & numérique
Cible :
DSI, Responsables informatiques · PME & ETI
Dispositif :
Cold call · Cold emailing · Base fournie par le client
Collaboration :
Mission longue durée · En cours
Le point de départ
Cette ESN accompagne les PME et ETI sur leurs enjeux IT : stratégie informatique, Modern Workplace, infrastructure, cloud et cybersécurité. Elle intervient aussi bien sur la revente de matériel que sur des missions de conseil et d'accompagnement à forte valeur ajoutée.
L'équipe est composée d'ingénieurs certifiés, reconnus pour leur expertise technique et leur proximité client. Ce positionnement entre conseil et exécution constitue une vraie différenciation. Mais il rend aussi la prospection plus complexe : les interlocuteurs ciblés sont des DSI et responsables informatiques, des profils très sollicités, rarement disponibles, et peu réceptifs aux approches commerciales génériques.
Le problème n'était pas l'offre. C'était la capacité à aller chercher des rendez-vous régulièrement et dans la durée, sans BDR dédié en interne.
Ce qu'on a mis en place pour un lancement efficace
La mission a démarré sur une base de prospects fournie par le client, intégrée directement dans leur CRM HubSpot. L'enjeu dès le départ : tenir la cadence sur le long terme, pas juste produire un volume sur une campagne courte.
Une prospection téléphonique ciblée
Approche orientée détection de projets plutôt que présentation frontale de l'offre.
Les interlocuteurs étant techniques et exigeants, le pitch a été construit autour de trois axes d'entrée : Modern Workplace, infrastructure, cybersécurité pour identifier rapidement l'enjeu prioritaire de chaque prospect avant de proposer un échange.
Cold emailing en appui
Séquences différenciées par offre et par profil, avec des angles concrets : postes zéro-touch livrés en 24h, audit de vulnérabilité express, dimensionnement d'infrastructure sur-mesure.
Des emails courts, orientés problème, sans jargon inutile.
Une intégration dans l'organisation client
Le BDR a travaillé directement dans HubSpot, avec un suivi des activités documenté à chaque session.
Les équipes internes disposaient d'une visibilité en temps réel sur les contacts traités, les retours terrain et les rendez-vous pris.
Des zones prioritaires
IDF, Nouvelle-Aquitaine, Pays de la Loire et l'ensemble du Bassin Atlantique, avec un focus sur les entreprises de 50 à 1 000 collaborateurs disposant d'un budget IT structuré.
Pourquoi Smiling Business plutôt qu'une autre agence ?
Sur un marché IT concurrentiel, où les grandes ESN font du volume sans personnalisation, l'enjeu était de trouver un partenaire capable de porter un discours suffisamment technique pour être crédible et suffisamment commercial pour obtenir des rendez-vous.
Ce qui a fait la différence :
Une intégration réelle dans l'équipe
Le BDR n'a pas travaillé en solo. Il a opéré directement dans les outils du client, selon leurs processus, avec une montée en compétence progressive sur les offres et les personas.
Une collaboration longue durée nécessite cette proximité, ce n’est pas un prestataire externe qui livre des leads, mais un profil qui fonctionne comme un membre de l'équipe commerciale.
La capacité à tenir dans la durée
Prospecter cette cible sur le long terme demande régularité, adaptation et résilience face aux refus.
Ce n'est pas un sprint, c'est une présence continue qui finit par produire des résultats composés, des semaines voir des mois après.
Une approche orientée qualité de RDV
Un rendez-vous qualifié sur cette mission correspond à un projet identifié ou un besoin concret sur l'une des offres, avec un budget IT structuré.
Pas de RDV touristes. La qualification est intégrée au processus dès le premier échange.
Les résultats
83
Rendez-vous qualifiés
98
Sessions de prospection
3
Offres adressées
83 rendez-vous obtenus auprès de DSI, responsables informatiques et directions techniques de PME et ETI, répartis sur l'ensemble des zones prioritaires. La mission se poursuit, avec une cadence maintenue sur la durée.
Ce que ça a changé
Avant la collaboration, le développement commercial reposait sur le réseau et les opportunités entrantes.
Aujourd'hui, l'entreprise dispose d'une capacité de prospection active et continue, sans recruter de BDR en interne, sans alourdir ses équipes techniques, et avec une intégration directe dans ses outils et processus.
La mission longue durée a permis d'affiner progressivement les cibles, les accroches et les zones les plus rentables. Ce qui fonctionne aujourd'hui est le résultat d'un apprentissage continu sur le terrain.
Vous voulez accélérer votre prospection sans recruter en interne, avec un BDR qui s’intègre vraiment à votre organisation ?
Découvrez notre approche de la prospection commerciale externalisée
Cathy, fondatrice de Smiling Business
Une envie de croissance ? Rencontrons-nous !
RDV découverte de 30 min
Smiling Business ©2026 - Tous droits réservés