CAS CLIENT
Comment un cabinet de conseil QHSE a structuré sa prospection et obtenu 59 RDV qualifiés en 69 jours
Secteur :
Conseil QHSE, QVCT & prévention des risques
Cible :
PME & ETI industrielles
Dispositif :
Cold call - emailing · Webinaires · Création de contenu · Conseil commercial
Collaboration :
Mission longue durée depuis + de 4 ans
Le point de départ
Ce cabinet accompagne depuis plus de 15 ans des entreprises sur leurs enjeux QHSE, QVCT et prévention des risques.
Son expertise lui permettait de développer son activité principalement grâce au bouche-à-oreille et aux recommandations. Mais ce modèle avait une limite : le dirigeant, mobilisé par ses missions clients, n'avait ni le temps ni les ressources pour structurer une prospection régulière.
L'enjeu était donc de construire une véritable capacité commerciale, sans recruter en interne et sans ajouter une charge opérationnelle au dirigeant.
Ce qu'on a mis en place pour un lancement efficace
La mission a démarré par une prospection téléphonique ciblée auprès de Responsables QHSE et DRH d'entreprises de 100 à 1 000 salariés.
Les retours du terrain ont ensuite permis d'affiner progressivement les cibles, les messages et les canaux.
La prospection multicanale
Cold call, cold emailing et séquences de relance adaptés aux différents personas.
Les scripts et argumentaires sont régulièrement ajustés à partir des objections et retours terrain, avec une posture experte et pédagogique adaptée à des sujets aussi sensibles que la santé-sécurité au travail.
Le ciblage et la qualification
Constitution et enrichissement de bases de données par secteur, zone géographique et fonction.
Les ICP et personas sont régulièrement réévalués en fonction des résultats obtenus et des nouveaux objectifs commerciaux.
La réactivation de clients et prospects
Des campagnes spécifiques ont été menées auprès des anciens clients et contacts dormants, avec des messages adaptés à leur historique et un positionnement autour des évolutions réglementaires récentes.
L'organisation de Webinaires
Conception et promotion de webinaires à destination des DRH : définition des cibles, prospection des participants, invitation et préparation des contenus avec le dirigeant.
Un format utilisé à la fois pour renforcer la crédibilité du cabinet et générer de nouvelles opportunités commerciales.
L'accompagnement commercial
La mission s'est également étendue à la rédaction d'articles de blog, la préparation de rendez-vous, la relance de devis et l'évolution du discours commercial.
L'objectif : ne pas simplement générer des rendez-vous, mais contribuer à l'ensemble du processus de développement commercial.
Pourquoi Smiling Business plutôt qu'une autre agence ?
Externaliser sa prospection présente un enjeu particulier pour un cabinet de conseil : le prestataire doit être capable de porter un discours à la hauteur de l'expertise du cabinet.
La collaboration s'est donc construite autour de trois principes :
Être force de proposition
Sur les cibles, les messages, les segments et les formats à tester, en s'appuyant sur les retours du terrain plutôt que sur un dispositif figé.
S'impliquer dans la durée
Avec un suivi continu et des ajustements réguliers, plutôt qu'une simple campagne de prospection suivie d'un rapport final.
Aller au-delà de la prise de rendez-vous
En intervenant également sur les rendez-vous commerciaux, les relances, les argumentaires et les réflexions stratégiques.
Les résultats
59
Rendez-vous qualifiés
69
Sessions de prospection
+4
Années de collaboration
En 2025, le dispositif a permis d'obtenir 59 rendez-vous qualifiés en 69 jours de prospection, principalement grâce au cold call, auprès de décideurs d'entreprises industrielles, logistiques et de services sur l'ensemble du territoire français.
Ce que ça a changé
La prospection ne dépend plus uniquement des recommandations ou du temps disponible du dirigeant.
Le cabinet dispose désormais d'un dispositif commercial structuré, pilotable et adaptable, capable d'évoluer en fonction de ses priorités : nouvelles cibles, nouveaux secteurs, nouvelles zones géographiques ou nouveaux formats.
Ce qui était au départ une mission de "prise de rendez-vous" est ainsi devenu, au fil des années, un véritable accompagnement commercial externalisé.
Et quatre ans après le démarrage, la collaboration se poursuit encore aujourd'hui.
Vous avez une expertise forte, mais votre développement commercial repose encore principalement sur le réseau et les recommandations ?
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Cathy, fondatrice de Smiling Business
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