CAS CLIENT
Comment un éditeur de logiciel métier a testé l'up-sell sur sa base clients et obtenu 14 RDV en 18 sessions
Secteur :
édition de logiciels
Cible :
Experts-comptables
Dispositif :
Cold call - emailing
Collaboration :
Mission ponctuelle - 2 mois
Le point de départ
Cet éditeur de solutions métier accompagne plusieurs milliers de cabinets d'expertise comptable. Il propose notamment une plateforme de gestion compatible avec la réforme de la facturation électronique, intégrant nativement une plateforme de dématérialisation partenaire agréée par la DGFIP.
L'éditeur dispose d'équipes commerciales en interne. Mais un sujet spécifique restait peu adressé : une partie de la base clients existante n'avait pas été recontactée depuis plusieurs mois et n'avait pas encore adopté certaines solutions complémentaires, pourtant directement compatibles avec leurs outils actuels.
L'enjeu n'était pas de conquérir de nouveaux marchés, mais de valoriser l'existant : identifier les cabinets sous-équipés, tester l'appétence pour une montée en gamme et qualifier des opportunités de cross-sell et d'up-sell sans mobiliser davantage les équipes internes.
Ce qu'on a mis en place pour une réactivation efficace
La mission a démarré par un cadrage précis de la cible et du discours. Les experts-comptables constituent une cible exigeante, structurée, peu réceptive aux approches commerciales frontales.
L'angle retenu : un appel d'information client, positionné comme un point de situation sur la facturation électronique, sujet d'actualité réglementaire pour l'ensemble de la profession.
Une prospection téléphonique qualifiée.
Appels structurés autour d'une trame de qualification progressive : maturité du cabinet sur la réforme, organisation actuelle avec les clients TPE, posture face aux outils.
L'objectif n'était pas de vendre lors de l'appel, mais de qualifier l'intérêt et de décrocher un rendez-vous de (re)découverte de la solution.
Du cold emailing en complément
Des séquences de mails envoyées en appui des appels sur les zones et profils ciblés, afin de maintenir la visibilité et faciliter la conversion.
Une mission hybride sur site et en distanciel.
Les sessions de prospection ont été réalisées en partie dans les locaux de l'éditeur et en partie à distance, avec un dispositif de reporting et de suivi mis en place dès le démarrage pour alimenter les équipes internes en temps réel.
Une couverture nationale
Six zones géographiques ont été travaillées en parallèle : Ouest, Paris, Nord, Est, Sud-Est, Sud-Ouest dont les DROM-COM.
Pourquoi Smiling Business plutôt qu'une autre agence ?
Pour un éditeur disposant déjà d'équipes commerciales, externaliser une partie de l'activité soulève une question précise : comment tester une méthode complémentaire sans perturber l'organisation en place ?
Trois éléments ont orienté leur choix :
Un soutien aux équipes existantes, pas un doublon.
La mission n'avait pas vocation à remplacer les commerciaux internes, mais à adresser un segment spécifique, la base dormante, avec une approche dédiée et des ressources supplémentaires.
Une logique de test structuré.
Avant de déployer une stratégie d'up-sell à grande échelle, l'éditeur souhaitait valider la méthode, tester le discours et mesurer le potentiel réel.
Une mission ponctuelle et cadrée permettait d'obtenir des résultats concrets sans engagement long terme.
Opérationnel et rapidement actif.
Le dispositif a été déployé rapidement, avec un cadrage de mission, une trame d'appel et un formulaire de qualification opérationnels dès les premières sessions.
Les résultats
14
Rendez-vous qualifiés
18
Sessions de prospection
6
Zones géographiques couvertes
14 rendez-vous obtenus auprès d'experts-comptables sur l'ensemble du territoire, qualifiés sur leur maturité face à la facturation électronique et leur appétence pour une adoption complémentaire de la solution.
Ce que ça a changé
En deux mois, l'éditeur a pu valider la viabilité d'une démarche d'up-sell sur sa base clients existante, identifier les profils les plus réceptifs et produire un volume de rendez-vous qualifiés directement exploitables par ses équipes commerciales.
La mission ponctuelle a rempli son rôle : tester une méthode, mesurer le potentiel et livrer des résultats concrets sans alourdir l'organisation interne ni nécessiter de recrutement supplémentaire.
Vous avez une base clients existante et souhaitez tester le potentiel d'un cross-sell ou up-sell sans mobiliser vos équipes internes ?
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Cathy, fondatrice de Smiling Business
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